Vender open source, es vender mas bien servicios
El otro día, vendiendo una plataforma open-source, de esas en que participan muchas personas de distintas partes del mundo colaborando en forma gratuita (cuesta de buenas a primeras entender esto), me tocó lidiar con discutir que era lo que estaban comprando cuando tenían que pagar un precio por algo que parecía que no había una buena razón para pagar.
Antiguamente, mejor dicho, hoy, cuando uno compra software, compra una cosa que funciona de cierta manera. El valor de los servicios profesionales que van junto a la configuración, instalación y capacitación, son una molestia, al punto que a veces se regatean en exceso y se les da poco valor, en particular a la capacitación, y no es extraño que los clientes queden incluso insatisfechos a medida que pasa el tiempo.
Con el open-source, la cosa cambia; lo que se está transando son los servicios profesionales que permitirán que ese producto, que se supone que no vale nada, operará debidamente en la empresa. Eso significa no solo su configuración e instalación, sino que muy importante, que su gente reciba el adecuado entrenamiento y pasen por el proceso de apropiación de la funcionalidad.
En un caso compramos la cosa, en el otro pagamos por los servicios.
En un caso miro la cosa, como funciona, si me presta los servicios que necesito; en el otro, aparte de lo anterior, que sí debo mirarlo, miro con más atención a la gente con la que estoy cerrando el trato. Quienes son, desde cuando vienen haciendo lo que me están ofreciendo, cual es su entusiasmo y compromiso con lo que hacen.
Los que compran y los que vendemos tenemos que switchearnos a este otro paradigma, y sospecho que no será fácil.
Conferencia de Partners en Santa Clara
La conferencia anual de partners de Compiere se realizará este año en Santa Clara, California, los días 20 y 21 de este mes de octubre.
A continuación y para los que quieran, siempre que hayan previamente asistido al “entrenamiento intensivo“, habrá 3 días, del 23 al 25, de lo que llaman un completo curso para refrescar materias.
(Fuente: Compiere)
Compiere headquarters se muda a Santa Clara en Silicon Valley
La oficinas centrales de Compiere han sido movidas a Santa Clara en pleno Silicon Valley.
Esto se hizo poco después de haber levantado MMUS$ 6 de capital de riesgo y con el objeto de estar en el epicentro del desarrollo tecnológico de EEUU y donde los talentos abundan.
Jorg Janke, fundador y CEO de Compiere, también ex empleado de Oracle, señala que este desplazamiento apunta a reforzar la acción agresiva de reforzar los mas de 100 partners que operan en el mundo con la tecnología ERP y CRM open source de Compiere.
Desde el año 2001 que Compiere se transformó en una empresa open source su software ha sido descargado mas de un millón de veces.
Compiere fue fundado en 1999 y corre sobre plataformas Linux, Microsoft Windows, MAC y UNIX.
(Fuente: Compiere)
Compiere en modalidad ASP
¿ Qué significa esto ?
Significa que usted solo necesita en su empresa computadores conectados a Internet, pues todo ocurre en otro lado. Los servidores están en otro lado, y los datos están en otro lado.
Esto es similar a cuando usted usa un correo electrónico como Gmail de Google o Hotmail de Microsoft. Todos los correos están en los comptadores de Google o de Microsft según el caso, y los programas que sirven las funcionalidades están también alla. Lo único que necesito en mi lado es la funcionalidad de un browser como Firefox, Explorer o Netscape.
)
Un beneficio importante de esta forma de trabajar es que ahora puede trabajar no solo desde la oficina, sino desde su casa, e incluso desde cualquier parte del mundo. Interesante, no ?
Pero mis datos, están fuera de mi control.
Tranquilo, están seguros, con políticas de respaldo que le dan completa seguridad. Incluso usted puede respaldar los datos en sus propios computadores periodicamente. Y no solo los datos, los programas también, en caso que usted quiera independizarse de Compiere Chile (OpenVia) en el momento que quiera, y perder los beneficios de trabajar con especialistas sin costo adicional para usted, pues si se lleva todo “para la casa” tendrá que hacerse cargo usted de todos los aspectos de mantención, actualización de versiones, y respaldos periódicos de los datos.
Ahora, otro beneficio de esta modalidad ASP (Application Service Provider), es que usted puede probar el servicio con sus propios datos y validar las prestaciones sin más dolor que haber recibido el entrenamiento de los módulos que a usted le interesan.
Y pagar mensualmente el servicio, que mejor ?
Pero lo mas importante de todo, es que usted se podrá concentrar en el negocio, principalmente en el negocio, que es donde está el foco de la rentabilidad y la prosperidad.
Ahora, esto significará que los profesionales de la Informática cuando están en las empresas deberán reajustar su giro y poner mas foco en el negocio, pues su gran aporte será asistir a los dueños y a los gerentes en como mejor usar la tecnología para fortalecer el negocio, para prestar un mejor servicio al cliente, etc.
La comunidad en torno a Compiere
Un amigo anónimo ha hecho llegar un comentario al post “La relación entre openVia y Compiere” y nos invita a participar en la discusión que se está llevando a cabo en el foro “Debate – Has Compiere Become Closed? Do We Fork? How?”.
Estuve leyendo un rato y se ve una discusión de buen nivel y los temas son relevantes a mi parecer. El tema central tiene que ver con la comunidad de gente que construye Compiere, sus debilidades y el riesgo de que esto se aleje de su objeto open source inicial.
Dale una vuelta al Foro.
La relación entre openVia y Compiere
Partimos asociando la marca openVia al producto y escondiendo, se podría decir, la base desde donde se estaba trabajando que es Compiere. La verdad es que las empresas venden productos mas bien, y ello nos ponía naturalmente asociando empresa con producto, y nombramos ello con la marca openVia.
Pensándolo mejor, cambiamos el foco y la estrategia en la forma de poner nombres.
Estamos construyendo nuestra oferta de un ERP open-source sobre la plataforma Compiere, así que nuestro producto se llama Compiere o modificaciones sobre este.
Y la base de nuestra oferta al mercado se encuentra en la fortaleza, compromiso y sentido de bandada de pájaros que vuela en perfecto acople, de nuestro grupo humano de trabajo. A este grupo humano le hemos llamado openVia.
Mmm, la verdad cuando pensamos en el nombre pensamos en el producto, asi que el nombre podría … bueno, que opinas del nombre ?
El real impacto del open-source
Acaba de aparecer (Jul 2006) el estudio “Open Source in Global Software: Market Impact, Disruption, and Business Models” de la empresa IDC. Los que quieran tener acceso a el deben desembolsar solo US$ 3.500,-
Pero en el artículo de IT Business, “The real impact of open source“, se reflexiona sobre las principales conclusiones creo yo de alguien que leyó el artículo, por lo que es una buena sensación de su contenido.
La frase de Enrique Dans “el software libre es un método de desarrollo intrínsecamente superior al propietario, y constituye claramente el futuro en todos los ámbitos” sería un reflejo de estas ideas. Fue Enrique quien me llevó a todo este set de links ilustrativos de esta revolución.
Y si el departamento de defense de EEUU está considerando irse por las tecnologías open-source, no hay mas que decir.
(fuente : Enrique Dans)
Los ERP open source tendrán que pelear
En el negocio de vender soluciones con ERPs open source, en que el software va gratis y lo que se vende es el servicio de habilitar y mantener habilitada a su gente, con gente realmente bien entrenada y comprometida, se hace indispensable entender que habrá que lidiar con las fuerzas instaladas hoy en el mercado, que ya han vislumbrado la amenaza del open source y están desplegando estrategias de defensa y en algunos casos de ataque.
Me parece conveniente leer el artículo “Tácticas anti Open Source” que aparece en el sitio Software Libre Chile, que está relacionado con el artículo “Tácticas anti Open Source” del blog La Pastilla Roja, que tiene que ver con un libro del mismo nombre y que viene de España.
El concepto “software as a service”
Igual como usted se conecta a la energía electrica en que lo único que le interesa es que el suministro eléctrico llegue y cumpla su función sin preguntar si es de una central hidroeléctrica, eólica o nuclear, de la misma forma en el esquema del “software as a service”, usted se conecta a nuestro servicio y obtiene las prestaciones que ha contratado y para las cuales su gente ha sido entrenada.
Usted paga un servicio mensual .. y nada mas.
Y obtiene el servicio que usted necesita, de suministro de información, de acceso a las prestaciones, de control, de gestión, de inventario, de estados de resultados, de lo que sea que usted contrato.
Y se dedica a lo que sabe hacer, que es llevar su negocio.
El foco en la capacitación
¿Cuanta energía ponen las empresas en la inversión en el hardware de una solución de un ERP?
Demasiada.
Bueno, como le vendría que alguien le ofrezca que no se preocupe de ese tema, que las aplicaciones y los datos estarán bien guardados en computadores seguros y de prestación confiable.
¿Cuánta energía ponen las empresas en la inversión en software?
Demasiada también. En la modalidad open-source el software es gratis, así que la inversión se cero.
¿Dónde ponemos toda la energía?
Primero en el traspaso correcto de los datos, para lo cual ya estamos trabajando con poderosas herramientas ETL, de manera de estar listos para tomar sus datos desde diferentes escenarios y traspasarlos a las bases de Openvía.
En segundo lugar, ponemos la energía en capacitar a su gente en el adecuado uso de la herramienta Openvía, pues sabemos que esta capacitación es esencial para el exito del proyecto de implantación. Y es aquí donde ponemos nuestro mayor esfuerzo, en entrenar a su gente con nuestra gente, que es donde está todo el valor de esta modalidad de trabajo: en nuestra gente.
